English     Обратная связь +7 (495) 961-12-06; +7 (495) 252-04-32

Венчурный партнер: прямой путь к инвестициям

13.02.2012
Источник:  Журнал «Консультант», № 3, 2012

Документ PDF
886Кб



Венчурный партнер – это промежуточный этап на пути к инвестору. Но зачастую – самый важный, особенно для малого и среднего бизнеса. Мы расскажем обо всех тонкостях и хитростях привлечения венчурного партнера, о его слабостях и том, что интересует его больше всего.

В последние годы в России стимулируется рост активности в инновационной сфере.

    К числу основных факторов развития инноваций можно отнести:
  • Создание государственных институтов развития – Фонд содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере, ОАО «РОСНАНО», ОАО «РВК», Некоммерческая организация «Фонд развития Центра разработки и коммерциализации новых технологий» (Фонд «Сколково»); 
  • Появление большого числа венчурных фондов созданных как совместно с частным российским и иностранным капиталом, так и при содействии РВК; 
  • Стимулирование развития инноваций на региональном уровне в рамках инновационных программ и стратегий; 
  • Стимулирование инноваций в государственных компаниях, а также в крупных частных компаниях; 
  • Зарождение в РФ класс отечественных бизнес-ангелов и серийных предпринимателей; 
  • Появление множества инфраструктурных проектов – технопарков, бизнес-инкубаторов, центров трансфера технологий. 

Все это предоставляет командам инновационных/высокотехнологичных проектов достаточно большие возможности по развитию своего проекта. Большинство лидеров проектов в какой-то момент осознает, что наиболее эффективным способом развития проекта по сравнению с ведением деятельности за счет собственных средств (bootstrapping), является привлечение в него венчурных инвестиций. 

Как правило, основной причиной данного решения является понимание того, что стабильность и достаточность источников финансирования позволяет наращивать темп роста проекта. Для венчурного проекта темп развития является одним из ключевых факторов успеха, не случайно в сфере венчурных инвестиций существует распространенное выражение – «быстрый или мертвый». При этом, каждая команда, верит в потенциал своего проекта, не всегда понимая, что именно имеется ввиду под потенциалом. 


Логика инвестора

Большинство венчурных инвесторов при определении потенциала венчурного проекта применяют следующие основополагающие критерии.

Первый критерий - это перспективный рынок: растущие отрасли, высокая емкость рынка, незначительный уровень конкуренции. Зачастую венчурные инвесторы следуют следующему правилу при определении направлений инвестиций: определяется отрасль, которая будет расти быстрее других, в рамках этой отрасли определяется сегмент, который по прогнозам будет давать наибольшее приращение темпов роста и далее, в рамках этого сегмента определяется продукт.

Второй критерий - продукт, имеющий уникальные характеристики, не имеющий прямых аналогов и устраняющий «боль» на рынке (painkiller).

Третий - команда, способная реализовать данный проект. Как правило, требуются сильные менеджерские навыки, глубокое техническое и технологические понимание продукта, понимание отрасли. Особо ценится возможность команды успешно подстраиваться под существенные изменения в проекте (pivot), которые зачастую происходят уже в процессе реализации проекта.

И четвертый критерий - качественная интеллектуальная собственность. Важное условие - это «чистота» интеллектуальной собственности и ее достаточная защита (оформлен патент, оформлено ноу-хау). 


Просчитать и посчитать

Однако вышеуказанные критерии не всегда достаточны для привлечения инвестора. 

    К дополнительным критериям можно отнести:
  • Эффективную бизнес-модель развития компании. В данном случае, фактически создается модель функционирования будущего бизнеса с учетом развилок развития продукта, определяется баланс собственного производства и аутсорсинга, формируются каналы сбыта; 
  • Финансовую модель. Упрощенно можно сказать, что в ней указываются объем и направления инвестиций, прогнозируется объем продаж и цена продукта (на их основе строится прогноз денежных потоков), а также определяется привлекательность проекта для инвестора путем расчета показателей отдачи на вложенный капитал (ROI), дисконтированного срока окупаемости (DPBP) и внутренней нормы доходности (IRR). 

Надо отметить, что венчурные инвесторы часто относятся к финансовой модели достаточно скептически, понимая, что заложенный в ней прогноз может быть лишь желанием команды проекта. Тем не менее, если финансовая модель сделана с предположениями, которые можно подтвердить сигналами с рынка (мнением экспертов, комфортными письмами), то инвестора подходит к ее рассмотрению уже с большим доверием. 

По сути, финансовая модель это отражение бюджета проекта и видение развития бизнеса командой проекта. Если это видение соответствует рыночным сигналам и бизнес-модели проекта, то, безусловно, при поиске инвестора это становится плюсом. 


Все, что нужно...

Для привлечения инвестиций, как правило, требуется краткая презентация о проекте (teaser), желательно представить финансовую модель и бизнес-план (если имеются), письма о заинтересованности в создаваемом продукте проекта со стороны потенциальных потребителей (commitments, comfort letters). 

Но, пожалуй, главное - это личное общение с инвестором. В процессе взаимодействия с венчурными инвесторами у команды проекта должно быть четкое видение развития проекта его сильных и слабых сторон, проект должен быть убедительным на уровне здравого смысла и простой логики. 

Если команда проекта оценивает проект перспективным на основе указанных выше основополагающих критериев целесообразно воспользоваться услугами консультантов, профессионально занимающихся привлечением финансирования в инновационные проекты. Основные аргументы в пользу этого довода следующие. Существует разные типы инвесторов (венчурные фонды, бизнес-ангелы, государственные институты развития, стратегические инвесторы), которые вкладывают свои ресурсы в разного рода проекты (по отраслям, по стадии развития проекта, по доходности, по рынкам). Таким образом, консультант часто работает, с представителями каждого из типов инвесторов и уже в начале процесса поиска инвестиций может определить оптимальный круг инвесторов, понимая их критерии отбора и процедуры проведения экспертизы проектов.


Бездонный колодец

Со стороны кажется, что инвесторов и денег в сфере инноваций в настоящее время большое множество. Но при детальном анализе становится очевидно, что круг потенциальных инвесторов для конкретного проекта достаточно узкок. Как следствие, возникает необходимость адресной работы в плотном контакте с инвестором. 

У команды есть видение проекта. Как правило, оно не является четким и структурированным, вследствие чего не выдерживает критику в переговорах с инвесторами. Если инвестор заинтересован, у него всегда возникает множество дополнительных вопросов. Они могут касаться оценки рынка, сравнительного анализа конкурентов, свойств продукта. У квалифицированного консультанта есть опыт и методики получения ответов на данные вопросы с необходимым уровнем погружения. Он обладает большим опытом подготовки бизнес-планов, презентаций (тизеров), т.е. сможет оказать эффективную поддержку проекту для прохождения проекта по дополнительным критериям инвестора при его рассмотрении.


Работа за процент

На данный момент на рынке существуют выгодные для команды инвестора предложения. Например, консультант готов работать по заинтересовавшему его проекту на успех (success fee), становясь таким образом партнером. Так, ОАО «РВК» был создан институт венчурных партнеров, многие из которых работают по подобной схеме. Если говорить про текущие условия работы консультантов на рынке, то сегодня многие консультанты готовы работать на успех, что означает получать оплату за оказание своих услуг по факту получения положительного решения инвестиционного комитета (иного аналогичного органа) инвестора. 

При этом оплата услуг может взиматься как в виде денежных средств (менее распространенный вариант, т.к. у команды проекта редко бывают «лишние» деньги) и/или в виде доли в капитале проектной компании. Размер доли вознаграждения может существенно разниться в зависимости от оценки рисков проекта консультантом, но можно говорить о диапазоне 1-10%. Он также зависит от суммы привлечения инвестиций. Их возможный диапазон - 0,1-5%. Если консультант получает оплату за услуги в виде доли в проектной компании, венчурный партнер, также как инвестор и команда проекта, заинтересован в росте ее стоимости. Это обусловлено тем, что деньги консультант получает при выходе (продаже доли) из проекта. Это выгодно для других участников проекта, т.к. в этом случае, они зачастую продолжают получать экспертную поддержку консультанта и в процессе развития проекта. 


По букве закона

Следует отметить, что на этапе достижения договоренности консультанта с командой проекта юридически закрепить данное сотрудничество в соответствии с законодательством РФ бывает достаточно сложно. Во многих случаях между сторонами заключается джентльменское соглашение, по которому почти всегда риски потери возможной выгоды ложатся на консультанта.

    Чтобы обезопасить себя он может вводить следующие условия сотрудничества: 
  • запросить у команды проекта предварительный гонорар (retainer). Гонорар не является значительным и не покрывает затраты консультанта по проекту, а только компенсирует их незначительную часть, основное назначение данного вида сотрудничества – проверить серьезность намерений команды проекта сотрудничать с консультантом;
  • подписать изначально несколько юридических документов и согласовать план юридического вхождения консультанта в проект на основе ключевых этапов процесса привлечения инвестиций (начало переговоров с инвесторами, формальная подача заявки, решение органов управления инвестора и др.) 

На пути к мечте

Привлечение к проекту консультанта не означает для команды проекта, что дальше можно сидеть сложа руки.  

    С момента сотрудничества начинается весьма плотная совместная работа, которая включает, как правило, следующие этапы:
  • анализ рынка/конкурентов/аналогов; 
  • выработку/фиксация оптимальной бизнес-модели; 
  • подготовку списка потенциальных инвесторов; 
  • подготовку финансовой модели на основе выработанной бизнес-модели; 
  • доработку тизера проекта; 
  • подготовку бизнес-плана проекта. 

После прохождения данных стадий проработки проекта начинается, собственно, ознакомление инвесторов с проектами.

    Для этого используют:
  • работу с личными контактами сети консультанта, команды проекта; 
  • адресную рассылку по электронной почте с последующим обзвоном; 
  • участие в различных публичных мероприятиях с присутствием большого числа инвесторов (ярмарки, конкурсы проектов и т.д.)

Вершина для избранных

Переговоры с инвесторами от начала общения и до получения положительного решения инвестиционного комитета может занять от нескольких недель до нескольких месяцев. Надо сказать, что немногие способны заинтересовать инвестора и успешно пройти процесс (через «сито» или «воронку») привлечения венчурных инвестиций (порядка 0,01-4%). Венчурные фонды формируют портфели проектов в соответствии со своей инвестиционной политикой, где определяются направления и условия инвестирования с точки зрения риска и доходности. Данные условия формируются уже при создании венчурного фонда, в дальнейшем от этих параметров зависит жесткость отбора проектов. Профессиональный консультант заботится о своей репутации, поэтому, несмотря на то, что формально он выступает со стороны команды проекта, по факту консультант является нейтральной стороной. Это связано с тем, что для того, чтобы успешно работать с инвесторами на длительном периоде 5 и более, консультант должен обладать репутацией, позволяющей венчурным инвесторам внимательно относиться к рекомендациям консультанта.  

    Таким образом, работая на рынке привлечения венчурных инвестиций консультант руководствуются двумя историями успеха:
  • при взаимодействии с командой проекта – привлекать достаточно инвестиций в проект для его дальнейшего развития; 
  • при взаимодействии с инвесторов – помочь выйти проектной компании на плановые и выше показатели доходности/стоимости. 

Надо отметить, что рынок венчурной инфраструктуры (центров трансфера технологий, бизнес-инкубаторов, венчурных партнеров) в России начал формироваться всего несколько лет назад. Многие вопросы на сегодня являются нерешенными, либо их решение не является оптимальным (например, вопрос юридического оформления условий сотрудничества команды проекта и консультанта), у многих участников рынка пока слабая история успеха. 

Но уже сейчас можно с уверенностью сказать, что для обладающих потенциалом команд инновационных проектов уже сейчас есть достаточно возможностей для того, чтобы развивать свои проекты.

Евгений Ахпашев, управляющий консультант Branan 


Возврат к списку